事例 株式会社イプサ
EC売上、前年対比148％達成！
事業計画、予算配分、コミュニケーションを見直し、デジタルマーケティング改革を推進
ネットイヤーグループは、成果報酬契約のもと、イプサのEC売上比率を増加させるためのデジタルメディア戦略を総合的に推進しています。
クライアントが抱えていた課題
全国の百貨店で76店舗を展開するイプサが、通信販売事業に参入したのは1998年10月。伸張著しいネット通販市場での対応を強化するには、店舗を有するメーカーの強みを生かし、競合他社との差別化を図ることが経営課題と捉えていました。
成果
- サイトリニューアル以降ECの売上は成長を続け、前年対比148％を達成（※サイトリニューアル後4ヶ月現在）
- ECサイトの新規来訪者の割合が、約1.4倍に増加
ネットイヤーグループの提案
現状把握～コストの最適化
まずは現在の取り組みと収支を知るため、ECに関するあらゆるコストとリソースを整理し、投資対効果を精査。検証結果をもとに、マーケティング予算配分と人員配置を再設計しました。効果が小さい施策はとりやめて、より売上につながる施策へと予算をシフト。最適なコストで成果を出すデジタルメディア戦略を策定すると同時に、お客さま視点でより「嬉しい」ECとなるよう、一部商品の構成や同梱物についてのアドバイスも行いました。
効果検証方法および効果指標の策定
売上や利益といったゴール達成のためのKPI（Key Performance Indicator）を策定。各KPIの検証方法と検証頻度を決定しました。今まで数値で把握したことのない項目については、データを取得するための仕組みを実装。こうして意味のある効果検証を定期的に行なうと同時に、検証結果を次のアクションにつなげていくためのスキームを確立しました。
ECサイトリニューアル
さまざまな検証を行なった結果、優先順位が高い（伸びしろがある）と判断した範囲については、ECサイトの改修を行ないました。
ユーザビリティは、お客さま視点でより使いやすいスムーズな購買体験ができるように改善。デザインは、イプサが「ワクワクする、元気なブランド」であることを象徴するものに刷新しています。
また、化粧品の効果がクルー（美容部員）の肌の美しさに表れていることに着目し、クルーを起用したメイクアップムービーを制作。研究員が開発秘話を語るコンテンツでは、イプサの新商品開発の想いを伝えています。 さらに、ECとしてのパフォーマンス最大化に必要なレコメンドやアクセス解析など、各種ツールを選定・導入しました。
イプサらしいエンゲージメントの実現
ECサイトをリニューアルするにあたり、最も重視したのが「イプサらしさ」です。丁寧なカウンセリングは、百貨店専門ブランドであるイプサの特長であり、強みにもなっています。デジタルでもイプサの強みを生かす試みとして、日本の化粧品業界初となるチャットカウンセリングを導入。店頭経験豊富なクルーが実際にチャット対応をすることで、「電話するほどではないけど、ちょっと聞いてみたい」というお客さまのニーズに応えることに成功しています。
また、Twitterや化粧品コミュニティサイトといったソーシャルメディアでのコミュニケーションもプランニング。イプサとお客さまとの関係作りを支援しています。
PR支援
「話題になる」ことを重要な成功要因ととらえ、媒体へのアプローチ、取材対応などのPR支援を行ないました。この結果、日本経済新聞をはじめとする各種媒体にイプサの取り組みが取り上げられました。
イプサとネットイヤーグループについて
現在イプサとネットイヤーグループは成果報酬契約を結び、利益をシェアするスキームを組んでいます。
ネットイヤーグループはデジタルマーケティングに関わる投資を最適化し、EC事業で利益を出すことにコミットしているため、改善すべきと考える点については強く踏み込んで提案し、実行に際しては細部にまで責任を負います。
マーケティング成功の鍵は、個々の部門や案件による部分最適ではなく、業務を越えて一貫した全体最適にあります。これによりコストやオペレーションの無駄を大幅にカットし、より効果的なマーケティング活動に注力することができるのです。
ネットイヤーグループはこれからもイプサのマーケティングパートナーとして、ビジネスゴール達成のために尽力していきます。
ご担当者様からのコメント
ネットイヤーグループには、ＥＣ売上・利益拡大の同時実現に向けて、コスト配分・人員配置・マーケティング＆メディアプラン全般をかなり踏み込んでご提案いただき、少ない予算ながらも最大のパフォーマンスを得ることが出来ています。
特に、年間の利益目標に対しての「成果報酬契約」というスキームで取り組んでいるため、ネットイヤーグループのリソースを惜しみなく投入いただいて、ＰＤＣＡを継続的に回しながら成功パターンを蓄積していく点は、一過性的なコンサルティング契約とは違い、まさに「理想的な協同取り組み」と言えるでしょう。
今後はECの領域だけでなく、リアル店舗の強みを活かした「新しいマーケティングの仕組み」を一緒に構築して、「イプサにしか出来ないこと」を実現したいと考えています。
株式会社イプサ 代表取締役社長 堀利理 様