事例 サン電子株式会社

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最短でB2BのMA活用を軌道にのせたPardot導入支援

企業向けにM2M通信機器の開発・製造・販売などを行うサン電子株式会社M2M事業部。顧客との長期的な関係構築を図るWebサイトへとリニューアルするにあたり、Salesforceのマーケティングオートメーション（MA）ツール「Pardot」の導入とSFA「Sales Cloud」との連携をご提案しました。 明確なゴール設定をした上で、営業現場ですぐに活用できる実践的なハンズオントレーニングを実施した結果、展示会出展後に配信したセグメントメールから、30分で3件の商談が発生するという目に見える成果を残すことができました。

クライアントが抱えていた課題

購買プロセスの長い製品を扱っているにもかかわらず、顧客管理は各営業担当者の裁量に任されており、部署内で顧客の情報共有ができていないため、見込み顧客を取りこぼしたりするという課題がありました。また、展示会で多くの新たな接点が生まれる中で、確度の高い見込み顧客に対するフォローしかできておらず、せっかくのリードが放置されている課題もありました。

成果

• MAツール「Pardot」導入後、最初のメール配信で、30分以内に3件の商談が発生
• 全6回のハンズオントレーニングで、営業自らPardotで顧客の状態を把握できるようになった
• データによる顧客管理の土壌を生み出し、各営業担当者の営業活動を見える化

ネットイヤーグループの提案

当初、Webサイトリニューアルのご相談をいただいておりましたが、長期にわたる見込み顧客のステータス管理やナーチャリングが行えるWebサイトへと進化させるため、SalesforceのMAツール「Pardot」やSFA「Sales Cloud」との連携もあわせてご提案しました。

まずは毎年出展されている展示会でのフォローをゴールに設定し、全6回のハンズオントレーニングを開催しました。Web担当者だけでなく、営業の方にもご出席いただき、「Pardot」のダッシュボードの利用方法をご案内しました。また、Webサイトでの顧客行動を検知したアラートメールを設定し、各営業が担当する顧客の状態を把握できるようにしました。

数あるMAの中で最も営業目線で作られている「Pardot」には、40種類の豊富なテンプレートが用意されています。初めてのMA活用で何をしてよいかわからず立ち止まるのではなく、世界中のPardot利用者の知見が詰まったテンプレートを利用し、地道に運用方法を試行錯誤することが、成功への近道となります。

ハンズオントレーニングでは、最短でゴールに到達できるよう、必要なデータのみを連携し、必要な機能に絞った実践的な学びを重視します。ホットリードの定義やメールコンテンツ作成も営業の方に自ら行っていただきながら、お客さまの目的に合わせた活用ポイントを適宜お伝えしています。

ご担当者さまからのコメント

私たちはIoT/M2M向け通信機器の開発・製造・製造（Roosterシリーズ）とIoTプラットフォーム「Bacsoft IoT Platform」「SunDMS」などのサービスを展開しています。以前は、泥臭い営業をしていましたが、数年前よりデジタルマーケティングをうまく活用し営業の効率化を図ることを中期戦略に立てていました。

まずは、ネットイヤーグループさんとWEBを段階的にリニューアルし、製品・サービス情報の整理を行い、営業管理としてSalesCloudを導入し営業の進捗状況などが把握できるようになりました。ただ、SalesCloudで商談のある顧客の管理はできるものの、見込み客の状況把握や展示会で集客した顧客の管理ができていなくて困っていた時に「Pardot」をご紹介いただきました。PardotとSalesCloudを連携したことで、顧客データの一元管理や今までフォローできていなかった顧客へのメール配信が実現。Web内で顧客を育成し成熟したタイミングで営業を図るという、顧客のニーズに応える的確なアプローチが可能となりました。

今後はさらにPardotを活用した営業活動をしていきたいと思っておりますので、引き続きよろしくお願いいたします。

サン電子株式会社
M2M事業部 営業部
部長 堀井昭里様

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