事例 ソニービジネスソリューション株式会社

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デジタルマーケティング戦略のパートナーとして、ソニーのプロフェッショナルソリューション事業を総合支援

ネットイヤーグループは、ソニービジネスソリューション株式会社（以下、ソニービジネスソリューション）のデジタルマーケティング戦略を総合的に支援しています。マーケティングオートメーションツール「Salesforce Pardot」と、営業支援ツール「Salesforce Sales Cloud」を活用することで、ウェブサイトやメールから見込み客を発掘し、営業活動と連携。これまで部門ごとに分断されていた情報をつなげて、マーケティングと営業の効率化を促進しています。さらに、さまざまなキャンペーンや新規コンテンツの施策を実施し、メルマガ会員増加や商談機会の創出などの効果を生み出しています。

クライアントが抱えていた課題

ソニーグループのBtoBソリューション領域を担うソニービジネスソリューション。同社がBtoBマーケティング強化のために導入したのが「Salesforce Pardot」と「Salesforce Sales Cloud」です。「Salesforce Pardot」は、Webサイトから見込み客を発掘して営業部門に連携するツールですが、本来の機能を充分に活用しきれてはいませんでした。

そこで、ソニービジネスソリューションが選んだのがネットイヤーグループです。「『Salesforce Pardot』と『Salesforce Sales Cloud』の活用や顧客管理データベースの構築はもちろん、デジタルマーケティング全般を支援してほしい。」こうした要望を受けて、2017年4月より、プロジェクトがスタートしました。

ネットイヤーグループの提案

まずは、マーケティング、インサイドセールス、コールセンターなどの、詳細な業務内容と要望を把握するところから始めました。分散していたデータを「Salesforce Sales Cloud」上で統合して、「Salesforce Pardot」と連携。そのうえで、ソニービジネスソリューションのデジタルマーケティング戦略室と二人三脚で、マーケティングオートメーションの再構築、顧客情報獲得、定常的なアウトバウンドなど、さまざまな施策を提案しました。中でも大きな効果を得られたのが、見込み顧客発掘のキャンペーン施策とコンテンツマーケティングの支援です。

営業連携までのシナリオを作成したキャンペーン施策

大きな見直しを図ったのが、見込み顧客を発掘するためのキャンペーン施策です。

まず行ったのがキャンペーンの目的を明確にすることです。なぜ実施するのか、どのような内容にするのか、収集したデータをどう活用するのか。さらに、どうメールを出し分けるのか、次にどんな手を打つのか――こうしたシナリオを描いたうえで、製品モニター募集や利用者の声を集めるキャンペーン施策を実施。メルマガ会員を増やしただけでなく、見込み客を発掘して営業に連携する実例も生み出していきました。

ソニー製品の体験を理解させるコンテンツマーケティング

法人のお客様向けのWebサイトは、もちろんこれまでもありましたが、製品毎に商品のスペックやカタログ情報が主流でした。そこで提案したのが、新規コンテンツです。ユーザーに興味深く読んでもらいながら、ソニー製品を活用することで得られる体験やメリットをしっかり伝える。それを目的に、ソニーのプロフェッショナル向け製品で日本の伝統・文化を記録するプロジェクト「PRO-DITIONAL NIPPON」 やビジネス・ソリューションのヒトとコトを伝えるWEBマガジン「B」 などの新規オウンドメディアのコンテンツ制作を支援。定期的に配信しているメルマガコンテンツの拡充につなげています

今後の展開

今後の注力領域の一つがデータ分析です。アクセス解析ツール「Googleアナリティクス」「Einstein Analytics」とBIツール「Tableau」などを活用し、解析結果をもとに、新たなキャンペーン施策と新規コンテンツを打ち出す予定です。
今後もデジタルマーケティング戦略のパートナーとして、ソニービジネスソリューションを支援していきます。

※掲載している会社名等の情報は、掲載時点のものを記載しております。

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